大客户销售：谋攻之道（全新版） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准 正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。

本书把销售过程中买卖双方的心路历程和工具套路做了全面梳理，每次读来都有豁然开朗的感觉，尤其老销售感受更深。它也是我在开发华为销售课程时的必备参考书。销售犹如爬山，山顶风光其实差不多，唯一区别在于每个人的登山路径和沿途风景各不相同。所以，花点时间阅读本书，给自己多一条登山攻顶的路径，非常值得！

——华为销售培训主理人 王军

我们引进了本书的同名课程，第一次上课就把最资深的销售震住了。现在，我们已经将谋攻的销售方法论内化到了日常销售管理工作中，这有效提升了我们对大项目的控制力。

——富士胶片（中国）投资有限公司内窥镜系统部事业长 陈薇娜

谋攻之道，始于推己及人，成于价值交换，久于千锤百炼，臻于至诚至善。感恩与此书第一版的偶遇，自此便在“齐文徐说”的指引下受益至今。

SCG优讯咨询的大客户销售方法论，是最为本土化、专业化的，基于大量实战案例萃取、凝练，且不断迭代、精进。若能融会贯通，不仅对销售工作的帮助立竿见影，更能对日常交际触类而长。唯愿更多的大客户销售从业者成为谋攻之道的受益者！

——科大讯飞渠道业务部总经理 赵博

谋攻把复杂的项目销售分步拆解，从道、法、术不同层面深入浅出地分析讲解，无论是对项目销售初学者的入门还是成熟销售的技术精进与提升，都有非常大的帮助。

——贝朗医疗HRBP总监 王少娟

全书通篇都是干货和实战，从采购流程角度分析销售动作，生动诠释了B2B销售谋攻大客户中的“道”和“术”。书中案例源于真实场景，有很强的可读性、应用性和价值感，点滴之间足见作者深厚的销售功力。虑之贵详，行之贵力。本书可以称得上是大客户销售的良心秘笈了。

——达索系统大中华区人力资源总监 陈婕

第一章 大客户销售的基本特点

完成业绩的三要素

“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点

大客户销售中的“道”与“术”

在大客户销售领域无效的格言

大客户销售的理论流派

第二章 大客户销售的三个关键词

为什么输？为什么赢？

大客户销售的三个关键要素：人、事、流程

第三章 采购流程和销售流程

采购流程和销售流程

买不买——大客户采购的需求确认

买谁的——大客户采购的方案评估

可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑

买对了吗——大客户采购的方案实施

第四章 商机评估阶段的销售策略

收集信息

销售路径

商机评估

案例练习

第五章 挖掘需求阶段的销售策略

需求的定义

不满者和权力者

个人需求和决策结构分析

业务需求和方案价值分析

进攻权力者

案例练习

第六章 方案评估阶段的销售策略

树立标准

方案呈现

案例练习

第七章 解决疑虑阶段的销售策略

解决疑虑不是处理异议

为什么会有疑虑

如何处理疑虑

谈判与解决疑虑

案例练习

第八章 方案实施阶段的销售策略

保证实施的成功

开发新需求

案例练习

第九章 用谋攻打造无敌战队

行为转变的三个阶段

用学习链模式实现业绩提升

附录 案例参考答案

后记

徐 晖 SCG优训咨询高级合伙人，《商业评论》特约撰稿人。曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。从事企业销售培训工作20余年，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG优训咨询之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工的销售能力。

齐洋钰 SCG优训咨询资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任全球著名软件CRM实施咨询顾问、著名咨询公司华东区销售总监。从事销售咨询和培训教育工作20余年，精研IT行业、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多知名品牌的大客户销售团队服务，包括销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升，被誉为业界在实战中总结规律、运用规律回归实战的最接地气的顾问。

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书籍介绍

《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准 正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。

本书把销售过程中买卖双方的心路历程和工具套路做了全面梳理，每次读来都有豁然开朗的感觉，尤其老销售感受更深。它也是我在开发华为销售课程时的必备参考书。销售犹如爬山，山顶风光其实差不多，唯一区别在于每个人的登山路径和沿途风景各不相同。所以，花点时间阅读本书，给自己多一条登山攻顶的路径，非常值得！

——华为销售培训主理人 王军

我们引进了本书的同名课程，第一次上课就把最资深的销售震住了。现在，我们已经将谋攻的销售方法论内化到了日常销售管理工作中，这有效提升了我们对大项目的控制力。

——富士胶片（中国）投资有限公司内窥镜系统部事业长 陈薇娜

谋攻之道，始于推己及人，成于价值交换，久于千锤百炼，臻于至诚至善。感恩与此书第一版的偶遇，自此便在“齐文徐说”的指引下受益至今。

SCG优讯咨询的大客户销售方法论，是最为本土化、专业化的，基于大量实战案例萃取、凝练，且不断迭代、精进。若能融会贯通，不仅对销售工作的帮助立竿见影，更能对日常交际触类而长。唯愿更多的大客户销售从业者成为谋攻之道的受益者！

——科大讯飞渠道业务部总经理 赵博

谋攻把复杂的项目销售分步拆解，从道、法、术不同层面深入浅出地分析讲解，无论是对项目销售初学者的入门还是成熟销售的技术精进与提升，都有非常大的帮助。

——贝朗医疗HRBP总监 王少娟

全书通篇都是干货和实战，从采购流程角度分析销售动作，生动诠释了B2B销售谋攻大客户中的“道”和“术”。书中案例源于真实场景，有很强的可读性、应用性和价值感，点滴之间足见作者深厚的销售功力。虑之贵详，行之贵力。本书可以称得上是大客户销售的良心秘笈了。

——达索系统大中华区人力资源总监 陈婕