重新定义销售 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

第1 章 　理念修订

——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义

销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

记住！销售的本质依旧是服务 003

所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007

为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 012

别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 016

你服务到位，客户免费为你力推 020

购买，只是我们服务的启动阶段 024

第2 章 　认知纠正

——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利

在日常销售中，销售人员无论是面对客户，还是面对同事， 甚至是竞争对手，都要明白竞争的意义在于互惠互利，而不是你死我活。虽然很多时候我们都说，只有破釜沉舟，背水一战，才有可能获得最终的胜利，但是对于激烈的商业竞争来说，双赢才是销售的最高境界。

一味追求利益，销售将一败涂地 031

达到完美双赢，是销售的最大成功 034

为了客户满意，我们必须做到“想客户所想” 039

你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 044

别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 047

客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 051

你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 055

第3 章 　角色重塑

——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。要提高成交率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。不是以销售人员的身份出现，而是以该行业专家顾问的身份出现； 不是以卖给客户产品为目的，而是以协助客户解决问题为目的； 不是以自己的脑袋去想，而是用客户的头脑去想，成为客户的决策顾问。

引导客户做决定，而不是替客户决定 061

尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 064

一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 068

为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 070

客户难以搞定，我们以退为进 074

第4 章 　思维换位

——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急

真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。要达到这种境界，就必须找到攻心的切入点。可以说，销售是一场心理博弈战。谁能够读懂并且掌控客户的内心，谁就能签下订单。

没有共情力，销售就没成绩 079

拜访前，请先做好客户情报工作 082

根据客户类型，选用服务语言 086

让客户体会到，你是真心实意为他着想 089

明白客户想要什么，尽量给予心理满足 094

洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 096

第5 章 　信任连接

——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议

正所谓“物以稀为贵”，当大多数销售人员都在玩弄技巧时， 没有技巧反而就是技巧。当大多数销售人员都在耍手腕时，最诚信、最坦率、最细致的服务就成为一种最前沿的销售理念。学会坦率做人的态度，比掌握高明的推销技巧更加重要。没有坦率的态度，再巧妙的推销手段也只能流于表面，无法打动客户的内心。

客户购买的前提，是他觉得你靠谱 103

你的形象，极大影响客户的产品印象 106

当你像个专家，客户才会把心放下 111

宣传产品，但不要过分打广告 115

产品的瑕疵，不妨向客户直言 120

既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问 123

第6 章 　无碍沟通

——销售如果这样说，客户必然认真听

“销售即沟通”——明白这句话含义的朋友，大多对于销售有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“沟通”可能仅限于对话问答，但是在一个销售高手的眼里，“沟通”却有着更加深刻、更加丰富的含义。

销售力其实就是沟通力 129

销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 133

开门见山，用切身利益引起对方关切 137

用你的微笑，将客户的戾气磨掉 140

认真聆听客户，准确捏住他的心 143

“盘查”式聊天会吓跑客户 147

透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151

第7 章 　关系推进

——与客户建立深层关系，让他对你心有所依

做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起最佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。

人情味，是销售不可或缺的味道 157

客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160

我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163

永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系 166

送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170

第8 章 　障碍破解

——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据

客户的内心疑虑是阻碍成交的最大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。

挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175

客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178

客户举棋不定，我们帮他决定 182

客户拒绝时，换个方法试试 185

进行商品分析，激发客户了解欲 189

面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193

第9 章 　致命吸引

——突出产品价值，对客户制造致命吸引力

产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。

提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199

塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202

借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204

识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207

针对客户真实需求，给予最优购买方案 209

让客户占便宜，你才能够有赚头 212

把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214

第10章 　完美成交

——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手

统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出……

我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品 219

成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221

启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224

投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227

分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230

可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234

客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237

蔡富强

销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。

已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售：销售不是卖东西，而是帮客户买东西》等图书作品。

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书籍介绍

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。